就在前幾天，廣州攝影公司-艾米攝影小編在一個(gè)攝影師的Facebook群組中看到了一個(gè)帖子。一位攝影師分享了她的一些作品示例，因?yàn)樗胫浪亩▋r(jià)是否太低了。
　　
　　劇透警報(bào)：是的。因?yàn)樘土?。比如，我告訴她，她可以將她的價(jià)格翻三倍，但仍然是一個(gè)徹頭徹尾的偷竊。
　　
　　當(dāng)然，她帶著標(biāo)準(zhǔn)的反對(duì)意見(jiàn)回來(lái)了。
　　
　　“我不知道如何以更高的價(jià)格獲得客戶(hù)——我覺(jué)得這總是太多了。不管怎樣，對(duì)于產(chǎn)品攝影，我怎么知道什么是合理的價(jià)格？”
　　
　　然后，她問(wèn)了一個(gè)讓攝影師感到困惑的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題比你說(shuō)ISO的速度還要快......
　　
　　“我怎么知道什么充電？”
　　
　　當(dāng)然，我高興地搓著雙手。幫助攝影師賺更多的錢(qián)是我最喜歡做的事情之一，所以我卷起袖子開(kāi)始打字。基本上，我給了她一個(gè)簡(jiǎn)短的鼓舞人心的談話，以及一些關(guān)于如何計(jì)算事物的可靠建議。
　　
　　然后我想我應(yīng)該更進(jìn)一步，把我所有的想法都說(shuō)出來(lái)如何為整個(gè)社區(qū)的利益定價(jià)您的產(chǎn)品攝影。
 

　　
　　我們開(kāi)始吧。
　　
　　在這篇文章中：
　　
　　刪除“合理”和“負(fù)擔(dān)得起”這兩個(gè)詞”利基市場(chǎng)了解你的市場(chǎng)計(jì)算出你的銷(xiāo)售成本(COGS)記住你也需要吃飯確定你的方法是原創(chuàng)的制定定價(jià)菜單保持清晰放下你的錨顯示你的價(jià)值提供升級(jí)了解你的價(jià)值保持最新通過(guò)你的攝影網(wǎng)站和套餐刪除“合理”和“負(fù)擔(dān)得起”這兩個(gè)詞
　　
　　在開(kāi)始之前，您需要知道客戶(hù)錢(qián)包里有什么與您無(wú)關(guān)。我明白——你是個(gè)好人，所以你不想敲詐任何人，但你猜怎么著？一個(gè)人的剽竊就是另一個(gè)人的全部竊取?？?，人們購(gòu)買(mǎi)二手起亞，而其他人購(gòu)買(mǎi)全新的雷克薩斯。汽車(chē)制造商應(yīng)該為此感到難過(guò)嗎？絕對(duì)不。你也不應(yīng)該。
　　
　　相反，像可口可樂(lè)這樣的大客戶(hù)買(mǎi)得起的東西對(duì)普通客戶(hù)來(lái)說(shuō)是離譜的在地下室生產(chǎn)T恤的單親媽媽。擔(dān)心他們的生活方式不是您的工作，制作精美照片以幫助他們銷(xiāo)售更多產(chǎn)品是您的工作。
　　
　　了解了這一切，你也一定知道，在網(wǎng)絡(luò)世界，“買(mǎi)得起”已經(jīng)成為“便宜”的代名詞。雖然您可能想要“負(fù)擔(dān)得起”，但您肯定不想標(biāo)榜自己便宜。
　　
　　所以不要稱(chēng)自己為“負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品攝影師”或說(shuō)您有“價(jià)格合理”的套餐。事實(shí)上，您不知道您的客戶(hù)認(rèn)為什么是合理的。
　　
　　繼續(xù)前進(jìn)......
　　
　　向下定位
　　
　　當(dāng)您遇到問(wèn)題時(shí)，您是愿意去找對(duì)很多不同事物略知一二的通才，還是去找確切知道如何解決您的問(wèn)題的專(zhuān)家？你想要一個(gè)專(zhuān)家，對(duì)吧？這就是“萬(wàn)事通，萬(wàn)事通”的想法。如果你做得太多，你就不可能成為任何事情的專(zhuān)家。
　　
　　你的客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他也一樣。當(dāng)您的個(gè)人品牌成為您的利基市場(chǎng)的首選攝影師時(shí)，您可以相應(yīng)地收費(fèi)。但是，如果您“專(zhuān)攻”陽(yáng)光下的一切，就不會(huì)發(fā)生這種情況。如果您堅(jiān)持還提供孕婦照、兒童肖像照、汽車(chē)照片、訂婚會(huì)議等等，請(qǐng)縮小到僅產(chǎn)品攝影，或者至少將其保留在一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)站上。
　　
　　ProductsOnWhitePhotography專(zhuān)注于白色背景攝影。如果您需要為您的亞馬遜商品拍攝照片，您可能會(huì)去找他們還是找做活動(dòng)、肖像和產(chǎn)品的攝影師？
　　
　　了解您的市場(chǎng)
　　
　　了解您的客戶(hù)需要什么。打包（僅此而已）。
　　
　　對(duì)于產(chǎn)品攝影，這可能看起來(lái)像是亞馬遜的一系列白色背景照片、一系列生活方式圖片，甚至是珠寶等產(chǎn)品的精選專(zhuān)業(yè)照片.
　　
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　　當(dāng)您了解理想客戶(hù)的需求時(shí)，您的包裝就會(huì)落到實(shí)處。您可以決定要提供什么，并只打包這些商品。
　　
　　您為什么要這樣分解？好吧，同一個(gè)客戶(hù)不太可能想要十張亞馬遜手表的照片，一張模特騎自行車(chē)時(shí)戴著手表的照片，以及一張令人回味的手表圖片給雜志。所以保持簡(jiǎn)單——客戶(hù)可以用X美元獲得10張白色背景的亞馬遜圖片，用$Y獲得20張，用$Z獲得50張。這是他們可以欣賞和理解的套餐。
　　
　　如果他們確實(shí)想要多種類(lèi)型的照片，他們可以選擇多個(gè)套餐。($$!)
　　
　　計(jì)算出您的銷(xiāo)貨成本
　　
　　您需要知道的最低數(shù)字是您的銷(xiāo)貨成本(COGS)。如果您以低于COGS的價(jià)格出售照片，那您實(shí)際上是在賠錢(qián)。
　　
　　什么是COGS？銷(xiāo)貨成本本質(zhì)上是您創(chuàng)建和交付產(chǎn)品的成本是多少（照片）。這包括所有相關(guān)費(fèi)用。
　　
　　從存儲(chǔ)卡到編輯軟件訂閱再到在線畫(huà)廊的托管費(fèi)用，一切都包含在您的COGS中。在攝影師出售照片的那一天，從哪里開(kāi)始的經(jīng)驗(yàn)法則是COGS的三倍加上你的時(shí)間費(fèi)用——這是你應(yīng)該收取的最低金額，你會(huì)從那里開(kāi)始。
　　
　　最低攝影率=(COGS*3)+您的時(shí)間費(fèi)用
　　
　　現(xiàn)在大多數(shù)攝影都是數(shù)字?jǐn)z影，這可能有點(diǎn)難以弄清楚，但該公式仍然可以為您提供一個(gè)起點(diǎn)。
　　
　　記住你也需要吃飯
　　
　　是的，我剛剛提到了你的時(shí)間費(fèi)用，是的，這是所有其他費(fèi)用之外的費(fèi)用。無(wú)論您是收取會(huì)議費(fèi)和額外的編輯費(fèi)用，還是按項(xiàng)目收取統(tǒng)一費(fèi)用，您都需要確保您所花費(fèi)的時(shí)間也得到補(bǔ)償。
　　
　　請(qǐng)記住，您的時(shí)間很寶貴ble，你的才華也是。此外，客戶(hù)將使用您的照片來(lái)賺錢(qián)——圖像現(xiàn)在是一種工具，這賦予了它內(nèi)在的價(jià)值。適當(dāng)收費(fèi)。
　　
　　確定您的方法
　　
　　正如我剛才提到的，有幾種方法可以為您的服務(wù)定價(jià)。一種是按小時(shí)計(jì)算。另一個(gè)是您提供的文件總數(shù)。第三個(gè)是完成的照片。還有一個(gè)是固定的項(xiàng)目費(fèi)用。
　　
　　無(wú)論您選擇哪種方式，請(qǐng)記住使其簡(jiǎn)單并在您的網(wǎng)站上以及在與潛在客戶(hù)的所有溝通中清楚地解釋。如果他們不理解，他們就不會(huì)付款。
　　
　　原創(chuàng)
　　
　　當(dāng)您制定定價(jià)時(shí)，可能很想使用其他人的定價(jià)結(jié)構(gòu)。就像在學(xué)校一樣，抄襲鄰居的論文是不對(duì)的。出于三個(gè)主要原因，您不應(yīng)該這樣做：
　　
　　這是不道德的。那個(gè)攝影師已經(jīng)完成了計(jì)算他們的數(shù)字的工作，所以你不應(yīng)該利用它。投入你自己的工作。這傷害了攝影社區(qū)。當(dāng)我們看到其他人的收費(fèi)時(shí)，我們通常會(huì)忍不住降價(jià)，這樣我們才是更有吸引力的選擇。這造成了一場(chǎng)逐底競(jìng)爭(zhēng)——這對(duì)所有攝影師都不利。它傷害了你。你不知道其他攝影師的生活或市場(chǎng)是什么樣的，也不知道他們的COGS是多少，所以不要假設(shè)你可以用相同的數(shù)字來(lái)運(yùn)行。您的情況很可能有所不同，您的價(jià)格應(yīng)該根據(jù)這種情況來(lái)設(shè)定。
　　
　　制定定價(jià)菜單
　　
　　一種尺寸并不適合所有人。了解您的市場(chǎng)和他們最想要的東西后，創(chuàng)建幾個(gè)不同的套餐供客戶(hù)選擇。
　　
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　　這不是必須是一個(gè)全面的七頁(yè)價(jià)格菜單。您可以從三個(gè)基本包和一個(gè)單點(diǎn)項(xiàng)目列表（例如附加編輯）開(kāi)始。事實(shí)上，如果您向客戶(hù)展示一個(gè)簡(jiǎn)單的菜單，他們可能會(huì)有更流暢的體驗(yàn)。這個(gè)將我?guī)У轿业南乱稽c(diǎn)...
　　
　　保持清晰
　　
　　當(dāng)涉及到您的價(jià)格套餐時(shí)，這是一次您必須抵制創(chuàng)意的沖動(dòng)。嘿，我明白了。攝影師是一群富有創(chuàng)造力的人，我們希望人們知道我們有多有藝術(shù)氣息，因此有時(shí)真的很想看中品牌-甚至頁(yè)面布局和包裝名稱(chēng)。
　　
　　抵制這種誘惑。
　　
　　原因如下：如果您查看三個(gè)選項(xiàng)，就會(huì)很清楚“好”、“更好”和“最好”的含義。不太清楚名為Cool、Awesome和Scrumdiddlyumptious的包會(huì)帶來(lái)什么。這些奇怪的包名稱(chēng)會(huì)引起混淆，這是您的客戶(hù)拒絕的另一個(gè)原因。不要給他們拒絕的理由。說(shuō)白了。
　　
　　放下你的錨
　　
　　這里有一個(gè)定價(jià)心理學(xué)提示給你：當(dāng)你設(shè)計(jì)網(wǎng)站的定價(jià)頁(yè)面時(shí)，把最貴的包裹放在第一位。大多數(shù)時(shí)候，人們會(huì)被中間包所吸引，但如果他們?nèi)绻紫瓤吹搅俗畋阋说奶撞?，可能很難說(shuō)服自己為升級(jí)支付更多費(fèi)用。
　　
　　請(qǐng)看下面來(lái)自FuzeBranding的示例。他們甚至將他們的中端套餐突出為“最受歡迎”，而不是試圖推廣他們最昂貴的選擇。
　　
　　我們?nèi)祟?lèi)傾向于與我們首先看到的任何數(shù)字建立聯(lián)系，所以使它成為最高的數(shù)字。這樣一來(lái)，他們?cè)陧?yè)面上看到的任何其他東西都感覺(jué)很劃算。
　　
　　顯示您的價(jià)值
　　
　　而不是僅僅說(shuō)出一個(gè)數(shù)字，甚至說(shuō)出照片的數(shù)量和一個(gè)數(shù)字，通過(guò)讓他們知道價(jià)格中包含的內(nèi)容來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。請(qǐng)記住，您不只是在這里出售文件。您銷(xiāo)售的是一種有價(jià)值的工具，他們可以在線使用這些工具來(lái)銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。
　　
　　您可能想要回答的一些問(wèn)題：
　　
　　他們可以隨心所欲地使用這些照片嗎？他們可以在印刷品中使用它們嗎和在線？你們是否為社交媒體提供多種尺寸？如果這些圖像用于目錄或雜志中可以嗎？
　　
　　Al這些東西都帶有額外的價(jià)值，因此請(qǐng)確?？蛻?hù)在選擇您時(shí)了解他們收到的所有信息。
　　
　　提供升級(jí)
　　
　　如果客戶(hù)需要圖片快點(diǎn)，是時(shí)候加急費(fèi)了。超出您標(biāo)準(zhǔn)的額外編輯？這也是額外的。任何時(shí)候客戶(hù)要求您的正常工作流程之外的東西時(shí)，只要您清楚地傳達(dá)該費(fèi)用，就可以添加額外費(fèi)用。
　　
　　如果您想要無(wú)壓力的體驗(yàn)，請(qǐng)顯示這些單點(diǎn)費(fèi)用在您的定價(jià)頁(yè)面上，并在討論工作時(shí)也提及它們。有時(shí)，攝影師不敢提及這些附加項(xiàng)目——他們擔(dān)心客戶(hù)會(huì)將其視為“貪財(cái)”。
　　
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　　可以這樣想：上次你出去吃晚飯時(shí)，服務(wù)員可能給你提供了飲料、開(kāi)胃菜和甜點(diǎn)。你知道所有這些東西都需要額外收費(fèi)，但你知道嗎？判斷餐廳是否缺錢(qián)？絕對(duì)不。您的攝影菜單也是如此，所以不用擔(dān)心。
　　
　　了解您的價(jià)值
　　
　　當(dāng)您根據(jù)所有這些計(jì)算得出一個(gè)價(jià)格時(shí)，它可能會(huì)你有點(diǎn)緊張。最近，我去雇了一個(gè)攝影師拍一些新的頭像。我聯(lián)系了一位當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)人士，我看過(guò)并尊重他的作品。在電話里，他告訴了我他的價(jià)格。然后，在我還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)是或否之前，他就開(kāi)始給我打折。我禮貌地傾聽(tīng)，然后要求他向我收取全價(jià)——不需要折扣——因?yàn)樗墓ぷ魇侵档玫摹?br />　　
　　旁注：客戶(hù)會(huì)這樣做的情況很少見(jiàn)。不要讓它發(fā)展到那個(gè)地步——只要說(shuō)出你的價(jià)格并保持安靜。如果客戶(hù)想說(shuō)是，他們會(huì)說(shuō)是。如果他們想談判，就讓他們提出建議，否則你只是無(wú)緣無(wú)故地給他們錢(qián)。
　　
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　　您的工作很有價(jià)值，可以幫助您的客戶(hù)賺更多的錢(qián)。因此，您的客戶(hù)想要付錢(qián)給您。時(shí)期。不要讓你的恐懼成為阻礙。
　　
　　保持最新?tīng)顟B(tài)
　　
　　過(guò)去，所有攝影師都會(huì)分發(fā)圖像的DVD-ROM。（當(dāng)我回到過(guò)去時(shí)，我不是在談?wù)撾娪暗狞S金時(shí)代。我是說(shuō)不到十年前。）
　　
　　在那之后，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是拇指驅(qū)動(dòng)器。我們攝影師會(huì)貨比三家，盡可能找到最酷、最專(zhuān)業(yè)的拇指驅(qū)動(dòng)器——甚至包括精美的包裝?，F(xiàn)在，我的筆記本電腦上什至沒(méi)有拇指驅(qū)動(dòng)器端口。還有DVD-ROM？忘掉它。如果你真的想按你的工作價(jià)值收費(fèi)，你需要及時(shí)更新你的設(shè)備、軟件和交付。
　　
　　這是為什么？好吧，那是因?yàn)槟闶且幻麑?zhuān)業(yè)攝影師，你的客戶(hù)應(yīng)該這樣對(duì)待你。相應(yīng)地采取行動(dòng)，您就可以相應(yīng)地收費(fèi)。