就在前幾天，廣州攝影公司-艾米攝影小編在一個(gè)攝影師的Facebook群組中看到了一個(gè)帖子。一位攝影師分享了她的一些作品示例，因?yàn)樗胫浪亩▋r(jià)是否太低了。
　　
　　劇透警報(bào)：是的。因?yàn)樘土恕１热?，我告訴她，她可以將她的價(jià)格翻三倍，但仍然是一個(gè)徹頭徹尾的偷竊。
　　
　　當(dāng)然，她帶著標(biāo)準(zhǔn)的反對意見回來了。
　　
　　“我不知道如何以更高的價(jià)格獲得客戶——我覺得這總是太多了。不管怎樣，對于產(chǎn)品攝影，我怎么知道什么是合理的價(jià)格？”
　　
　　然后，她問了一個(gè)讓攝影師感到困惑的問題，這個(gè)問題比你說ISO的速度還要快......
　　
　　“我怎么知道什么充電？”
　　
　　當(dāng)然，我高興地搓著雙手。幫助攝影師賺更多的錢是我最喜歡做的事情之一，所以我卷起袖子開始打字?；旧?，我給了她一個(gè)簡短的鼓舞人心的談話，以及一些關(guān)于如何計(jì)算事物的可靠建議。
　　
　　然后我想我應(yīng)該更進(jìn)一步，把我所有的想法都說出來如何為整個(gè)社區(qū)的利益定價(jià)您的產(chǎn)品攝影。
 

　　
　　我們開始吧。
　　
　　在這篇文章中：
　　
　　刪除“合理”和“負(fù)擔(dān)得起”這兩個(gè)詞”利基市場了解你的市場計(jì)算出你的銷售成本(COGS)記住你也需要吃飯確定你的方法是原創(chuàng)的制定定價(jià)菜單保持清晰放下你的錨顯示你的價(jià)值提供升級了解你的價(jià)值保持最新通過你的攝影網(wǎng)站和套餐刪除“合理”和“負(fù)擔(dān)得起”這兩個(gè)詞
　　
　　在開始之前，您需要知道客戶錢包里有什么與您無關(guān)。我明白——你是個(gè)好人，所以你不想敲詐任何人，但你猜怎么著？一個(gè)人的剽竊就是另一個(gè)人的全部竊取?？?，人們購買二手起亞，而其他人購買全新的雷克薩斯。汽車制造商應(yīng)該為此感到難過嗎？絕對不。你也不應(yīng)該。
　　
　　相反，像可口可樂這樣的大客戶買得起的東西對普通客戶來說是離譜的在地下室生產(chǎn)T恤的單親媽媽。擔(dān)心他們的生活方式不是您的工作，制作精美照片以幫助他們銷售更多產(chǎn)品是您的工作。
　　
　　了解了這一切，你也一定知道，在網(wǎng)絡(luò)世界，“買得起”已經(jīng)成為“便宜”的代名詞。雖然您可能想要“負(fù)擔(dān)得起”，但您肯定不想標(biāo)榜自己便宜。
　　
　　所以不要稱自己為“負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品攝影師”或說您有“價(jià)格合理”的套餐。事實(shí)上，您不知道您的客戶認(rèn)為什么是合理的。
　　
　　繼續(xù)前進(jìn)......
　　
　　向下定位
　　
　　當(dāng)您遇到問題時(shí)，您是愿意去找對很多不同事物略知一二的通才，還是去找確切知道如何解決您的問題的專家？你想要一個(gè)專家，對吧？這就是“萬事通，萬事通”的想法。如果你做得太多，你就不可能成為任何事情的專家。
　　
　　你的客戶會(huì)覺得他也一樣。當(dāng)您的個(gè)人品牌成為您的利基市場的首選攝影師時(shí)，您可以相應(yīng)地收費(fèi)。但是，如果您“專攻”陽光下的一切，就不會(huì)發(fā)生這種情況。如果您堅(jiān)持還提供孕婦照、兒童肖像照、汽車照片、訂婚會(huì)議等等，請縮小到僅產(chǎn)品攝影，或者至少將其保留在一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)站上。
　　
　　ProductsOnWhitePhotography專注于白色背景攝影。如果您需要為您的亞馬遜商品拍攝照片，您可能會(huì)去找他們還是找做活動(dòng)、肖像和產(chǎn)品的攝影師？
　　
　　了解您的市場
　　
　　了解您的客戶需要什么。打包（僅此而已）。
　　
　　對于產(chǎn)品攝影，這可能看起來像是亞馬遜的一系列白色背景照片、一系列生活方式圖片，甚至是珠寶等產(chǎn)品的精選專業(yè)照片.
　　
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　　當(dāng)您了解理想客戶的需求時(shí)，您的包裝就會(huì)落到實(shí)處。您可以決定要提供什么，并只打包這些商品。
　　
　　您為什么要這樣分解？好吧，同一個(gè)客戶不太可能想要十張亞馬遜手表的照片，一張模特騎自行車時(shí)戴著手表的照片，以及一張令人回味的手表圖片給雜志。所以保持簡單——客戶可以用X美元獲得10張白色背景的亞馬遜圖片，用$Y獲得20張，用$Z獲得50張。這是他們可以欣賞和理解的套餐。
　　
　　如果他們確實(shí)想要多種類型的照片，他們可以選擇多個(gè)套餐。($$!)
　　
　　計(jì)算出您的銷貨成本
　　
　　您需要知道的最低數(shù)字是您的銷貨成本(COGS)。如果您以低于COGS的價(jià)格出售照片，那您實(shí)際上是在賠錢。
　　
　　什么是COGS？銷貨成本本質(zhì)上是您創(chuàng)建和交付產(chǎn)品的成本是多少（照片）。這包括所有相關(guān)費(fèi)用。
　　
　　從存儲(chǔ)卡到編輯軟件訂閱再到在線畫廊的托管費(fèi)用，一切都包含在您的COGS中。在攝影師出售照片的那一天，從哪里開始的經(jīng)驗(yàn)法則是COGS的三倍加上你的時(shí)間費(fèi)用——這是你應(yīng)該收取的最低金額，你會(huì)從那里開始。
　　
　　最低攝影率=(COGS*3)+您的時(shí)間費(fèi)用
　　
　　現(xiàn)在大多數(shù)攝影都是數(shù)字?jǐn)z影，這可能有點(diǎn)難以弄清楚，但該公式仍然可以為您提供一個(gè)起點(diǎn)。
　　
　　記住你也需要吃飯
　　
　　是的，我剛剛提到了你的時(shí)間費(fèi)用，是的，這是所有其他費(fèi)用之外的費(fèi)用。無論您是收取會(huì)議費(fèi)和額外的編輯費(fèi)用，還是按項(xiàng)目收取統(tǒng)一費(fèi)用，您都需要確保您所花費(fèi)的時(shí)間也得到補(bǔ)償。
　　
　　請記住，您的時(shí)間很寶貴ble，你的才華也是。此外，客戶將使用您的照片來賺錢——圖像現(xiàn)在是一種工具，這賦予了它內(nèi)在的價(jià)值。適當(dāng)收費(fèi)。
　　
　　確定您的方法
　　
　　正如我剛才提到的，有幾種方法可以為您的服務(wù)定價(jià)。一種是按小時(shí)計(jì)算。另一個(gè)是您提供的文件總數(shù)。第三個(gè)是完成的照片。還有一個(gè)是固定的項(xiàng)目費(fèi)用。
　　
　　無論您選擇哪種方式，請記住使其簡單并在您的網(wǎng)站上以及在與潛在客戶的所有溝通中清楚地解釋。如果他們不理解，他們就不會(huì)付款。
　　
　　原創(chuàng)
　　
　　當(dāng)您制定定價(jià)時(shí)，可能很想使用其他人的定價(jià)結(jié)構(gòu)。就像在學(xué)校一樣，抄襲鄰居的論文是不對的。出于三個(gè)主要原因，您不應(yīng)該這樣做：
　　
　　這是不道德的。那個(gè)攝影師已經(jīng)完成了計(jì)算他們的數(shù)字的工作，所以你不應(yīng)該利用它。投入你自己的工作。這傷害了攝影社區(qū)。當(dāng)我們看到其他人的收費(fèi)時(shí)，我們通常會(huì)忍不住降價(jià)，這樣我們才是更有吸引力的選擇。這造成了一場逐底競爭——這對所有攝影師都不利。它傷害了你。你不知道其他攝影師的生活或市場是什么樣的，也不知道他們的COGS是多少，所以不要假設(shè)你可以用相同的數(shù)字來運(yùn)行。您的情況很可能有所不同，您的價(jià)格應(yīng)該根據(jù)這種情況來設(shè)定。
　　
　　制定定價(jià)菜單
　　
　　一種尺寸并不適合所有人。了解您的市場和他們最想要的東西后，創(chuàng)建幾個(gè)不同的套餐供客戶選擇。
　　
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　　這不是必須是一個(gè)全面的七頁價(jià)格菜單。您可以從三個(gè)基本包和一個(gè)單點(diǎn)項(xiàng)目列表（例如附加編輯）開始。事實(shí)上，如果您向客戶展示一個(gè)簡單的菜單，他們可能會(huì)有更流暢的體驗(yàn)。這個(gè)將我?guī)У轿业南乱稽c(diǎn)...
　　
　　保持清晰
　　
　　當(dāng)涉及到您的價(jià)格套餐時(shí)，這是一次您必須抵制創(chuàng)意的沖動(dòng)。嘿，我明白了。攝影師是一群富有創(chuàng)造力的人，我們希望人們知道我們有多有藝術(shù)氣息，因此有時(shí)真的很想看中品牌-甚至頁面布局和包裝名稱。
　　
　　抵制這種誘惑。
　　
　　原因如下：如果您查看三個(gè)選項(xiàng)，就會(huì)很清楚“好”、“更好”和“最好”的含義。不太清楚名為Cool、Awesome和Scrumdiddlyumptious的包會(huì)帶來什么。這些奇怪的包名稱會(huì)引起混淆，這是您的客戶拒絕的另一個(gè)原因。不要給他們拒絕的理由。說白了。
　　
　　放下你的錨
　　
　　這里有一個(gè)定價(jià)心理學(xué)提示給你：當(dāng)你設(shè)計(jì)網(wǎng)站的定價(jià)頁面時(shí)，把最貴的包裹放在第一位。大多數(shù)時(shí)候，人們會(huì)被中間包所吸引，但如果他們?nèi)绻紫瓤吹搅俗畋阋说奶撞?，可能很難說服自己為升級支付更多費(fèi)用。
　　
　　請看下面來自FuzeBranding的示例。他們甚至將他們的中端套餐突出為“最受歡迎”，而不是試圖推廣他們最昂貴的選擇。
　　
　　我們?nèi)祟悆A向于與我們首先看到的任何數(shù)字建立聯(lián)系，所以使它成為最高的數(shù)字。這樣一來，他們在頁面上看到的任何其他東西都感覺很劃算。
　　
　　顯示您的價(jià)值
　　
　　而不是僅僅說出一個(gè)數(shù)字，甚至說出照片的數(shù)量和一個(gè)數(shù)字，通過讓他們知道價(jià)格中包含的內(nèi)容來創(chuàng)造價(jià)值。請記住，您不只是在這里出售文件。您銷售的是一種有價(jià)值的工具，他們可以在線使用這些工具來銷售更多產(chǎn)品。
　　
　　您可能想要回答的一些問題：
　　
　　他們可以隨心所欲地使用這些照片嗎？他們可以在印刷品中使用它們嗎和在線？你們是否為社交媒體提供多種尺寸？如果這些圖像用于目錄或雜志中可以嗎？
　　
　　Al這些東西都帶有額外的價(jià)值，因此請確?？蛻粼谶x擇您時(shí)了解他們收到的所有信息。
　　
　　提供升級
　　
　　如果客戶需要圖片快點(diǎn)，是時(shí)候加急費(fèi)了。超出您標(biāo)準(zhǔn)的額外編輯？這也是額外的。任何時(shí)候客戶要求您的正常工作流程之外的東西時(shí)，只要您清楚地傳達(dá)該費(fèi)用，就可以添加額外費(fèi)用。
　　
　　如果您想要無壓力的體驗(yàn)，請顯示這些單點(diǎn)費(fèi)用在您的定價(jià)頁面上，并在討論工作時(shí)也提及它們。有時(shí)，攝影師不敢提及這些附加項(xiàng)目——他們擔(dān)心客戶會(huì)將其視為“貪財(cái)”。
　　
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　　可以這樣想：上次你出去吃晚飯時(shí)，服務(wù)員可能給你提供了飲料、開胃菜和甜點(diǎn)。你知道所有這些東西都需要額外收費(fèi)，但你知道嗎？判斷餐廳是否缺錢？絕對不。您的攝影菜單也是如此，所以不用擔(dān)心。
　　
　　了解您的價(jià)值
　　
　　當(dāng)您根據(jù)所有這些計(jì)算得出一個(gè)價(jià)格時(shí)，它可能會(huì)你有點(diǎn)緊張。最近，我去雇了一個(gè)攝影師拍一些新的頭像。我聯(lián)系了一位當(dāng)?shù)貙I(yè)人士，我看過并尊重他的作品。在電話里，他告訴了我他的價(jià)格。然后，在我還沒來得及說是或否之前，他就開始給我打折。我禮貌地傾聽，然后要求他向我收取全價(jià)——不需要折扣——因?yàn)樗墓ぷ魇侵档玫摹?br />　　
　　旁注：客戶會(huì)這樣做的情況很少見。不要讓它發(fā)展到那個(gè)地步——只要說出你的價(jià)格并保持安靜。如果客戶想說是，他們會(huì)說是。如果他們想談判，就讓他們提出建議，否則你只是無緣無故地給他們錢。
　　
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　　您的工作很有價(jià)值，可以幫助您的客戶賺更多的錢。因此，您的客戶想要付錢給您。時(shí)期。不要讓你的恐懼成為阻礙。
　　
　　保持最新狀態(tài)
　　
　　過去，所有攝影師都會(huì)分發(fā)圖像的DVD-ROM。（當(dāng)我回到過去時(shí)，我不是在談?wù)撾娪暗狞S金時(shí)代。我是說不到十年前。）
　　
　　在那之后，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是拇指驅(qū)動(dòng)器。我們攝影師會(huì)貨比三家，盡可能找到最酷、最專業(yè)的拇指驅(qū)動(dòng)器——甚至包括精美的包裝?，F(xiàn)在，我的筆記本電腦上什至沒有拇指驅(qū)動(dòng)器端口。還有DVD-ROM？忘掉它。如果你真的想按你的工作價(jià)值收費(fèi)，你需要及時(shí)更新你的設(shè)備、軟件和交付。
　　
　　這是為什么？好吧，那是因?yàn)槟闶且幻麑I(yè)攝影師，你的客戶應(yīng)該這樣對待你。相應(yīng)地采取行動(dòng)，您就可以相應(yīng)地收費(fèi)。